Enquanto empresário, qual deveria ser o meu salário, pago pela minha empresa?

Algo que acontece muito na gestão financeira das micro e pequenas empresas é o proprietário confundir o que a empresa deveria pagar a ele, com a renda que ele precisa, dado seu padrão de vida. E se perder nessa separação, muitas das vezes, realizando retiradas além da capacidade financeira da empresa. E ainda tendo a sensação de que não está retirando nada da empresa.

Qual deveria ser a forma correta de estabelecer a remuneração do proprietário, quando este efetivamente trabalha na empresa? Como essa despesa deve ser tratada, no sentido de estabelecer o seu valor correto? 

Um fato relevante precisa ser considerado. Que o micro e pequeno empresário brasileiro, acaba desempenhando diversos papéis, principalmente no início da empresa, em que a operação está começando e o caixa ainda está se formando, sendo inviável algumas contratações.

Portanto, a resposta mais adequada ao questionamento anterior, acaba por ser outra pergunta: 

“Qual a função principal que o empresário está desempenhando na empresa?”

Após essa reflexão, deve-se avaliar o que o mercado está pagando para o cargo.

Atividades como vender, deve ser remunerada por meio de comissionamento e qualquer outro papel de suporte administrativo que o proprietário esteja executando, irá encontrar uma profissão equivalente no mercado, em que possa avaliar sua remuneração.

Para os casos em que exerça mais de uma função dentro da empresa, o importante é ser coerente com a capacidade financeira da sua empresa, se remunerando pela atividade principal desempenhada.

Dessa forma, a função desempenhada pelo empresário, ficará efetivamente remunerada e separada da atividade de empresário investidor, a qual deve realmente ser remunerada, por meio de uma parcela do lucro da empresa, quando ele acontece.

Tendo essa consciência, o planejamento financeiro da empresa será possível ser realizado de forma consistente e eficiente. 

O caixa da empresa agradece.

Devemos a todo momento nos perguntar qual o valor de se ter um modelo de gestão de pessoas para servir de suporte estratégico para o cumprimento dos objetivos traçados na organização. 

Em 2020, com a pandemia causada pelo vírus COVID-19, as organizações tiveram que readaptar seus processos de trabalho e isso colocou em crise os esquemas com que tradicionalmente se pensa a gestão humana nos contextos produtivos. A pandemia trouxe desafios sociais que reestruturou empresas e novas formas de organização do trabalho. 

O isolamento social como forma de prevenção ao Covid-19 fez com que organizações reestruturassem seu modelo de trabalho, aderindo a novos meios de gestão de pessoas e processos utilizando a gestão de pessoas como parceira estratégica para o sucesso organizacional.

 O contexto atual traz um conjunto de transformações decorrentes de complexos processos sociais, econômicos, tecnológicos e políticos que tem feito as organizações repensarem como irão enfrentar os desafios de um mundo globalizado, com fluxos de informação acelerados e com demanda crescente por maiores níveis de competitividade e produtividade.

Podemos citar como maiores mudanças:

• a incorporação de tecnologias e ferramentas que permitam que as interações continuem acontecendo entre empresa e colaboradores.
• a implantação de novas formas de avaliar os resultados e acompanhar os indicadores da organização para que o acesso à informação se torne possível para todos da empresa.

Afinal, a realidade se impôs e a digitalização se tornou crucial para a sobrevivência dos negócios. Mas a pressa na condução desse processo faz com que muitas empresas caiam em armadilhas e acabam perdendo tempo, dinheiro, engajamento e talentos. Para que isso não aconteça, é preciso analisar a tecnologia compreendendo não apenas seus pontos positivos mas os problemas que podem surgir no caminho — que vão muito além das falhas da VPN.

O plano de negócios para bares, restaurantes e fast-food é uma das principais ferramentas utilizadas no mercado. E é de suma importância entendermos as vantagens e os caminhos que podem auxiliar na abertura e no planejamento sólido de uma Empresa.

Nesse contexto podemos ressaltar que é através do plano de negócios que o seu restaurante terá um planejamento a percorrer. Estabelecer metas, definir o público alvo, escolher os produtos e definir o melhor ponto são ações que direcionam a empresa pelo caminho do sucesso. 

Desta forma, o plano de negócios dará ao futuro empresário uma visão ampla sobre as vantagens e desvantagens que vão viabilizar ou não o projeto.

Utilizar essa ferramenta traz ao empresário vantagens significativas. Dentre elas podemos ressaltar:

• Credibilidade de possíveis sócios ou acionistas;
• Planejamento de ideias;
• Financiamentos;
• Crescimento focado na realidade;
• Análise de Concorrência;
• Plano operacional;
• Plano financeiro;
• Viabilidade econômica do projeto.

O fato é que nos dias de hoje está cada vez mais presente o desejo de empreender. E ao contrário do que muitos dizem, abrir uma empresa não está relacionado a algo difícil ou complicado, mas a algo que seja planejado, organizado e estruturado para que seja algo sólido e responsável, e com certeza a ferramenta plano de negócios é imprescindível para a execução de projetos nesse contexto.

Levando em conta todas as informações e a importância da ferramenta plano de negócios, a DHO Consultoria pode auxiliar no planejamento e na viabilidade do seu negócio.

São muitos os clientes que me perguntam se fazer planejamento é importante de fato para a empresa. E minha resposta é: depende.

Depende do que você quer, depende do que você acredita, depende de sua disciplina, depende do quanto você está disposto a mudar a regra do jogo em sua vida, depende de como você se enxerga hoje, depende de como você enxerga sua empresa e qual real valor que ela representa para você.

A relação entre organização e prosperidade existe quando você começa a identificar quais são os comportamentos que te atrapalham a todo momento e consegue definir quem é você hoje. 

O planejamento de como será o seu dia de hoje ou o seu dia de amanhã, irá definir se você será próspero de felicidade e gratidão. E essa prosperidade irá definir se você atrai ou afasta as pessoas de si.

Quando você está no papel de empreendedor, gestor ou líder, um fundamento básico para atingir a prosperidade em sua vida é olhar para o seu plano de hoje e responder às seguintes perguntas:

1. Qual é o seu plano de hoje?
2. Como você quer terminar o dia hoje?
3. Como você quer que seu mês termine?
4. Qual ação precisa ser executada hoje, para trazer controle e foco no agora para colher prosperidade no futuro?

Um excelente começo é visualizar como tudo acontece ao redor de si. Seu foco estará em ser grato pelo que está vivendo e nas melhorias de cada dia de forma sistemática e progressiva.

Não se permita acreditar que o mundo é assim ‘’difícil mesmo’’ e que está tudo bem perder, não bater meta, não ter prosperidade e que as pessoas são difíceis e que tudo é um grande problema.

A forma como você olha para si, define muito bem se você tem ou não habilidades para ser uma pessoa próspera, seja em seu conhecimento, em sua saúde, no controle de suas emoções, na liberdade, em seu relacionamento ou família e até mesmo na vida financeira. 

Uma forma admirável de fazer uma auto avaliação sobre suas habilidades em planejamento e prosperidade é avaliar seu ego.

• Quanto maior o seu ego, menores são as chances de ser uma pessoa próspera.
• Quanto menor o seu ego, maiores são as chances de ser uma pessoa próspera que transborda energia positiva a todos ao redor e consegue se manter fortemente focado no estado presente construindo uma ponte sólida para seu futuro.

Esteja mais presente no presente, mude a regra do jogo em sua vida, assuma o controle e trabalhe hoje para o hoje!

Cross selling é toda operação de vendas em que são oferecidos ao cliente produtos ou serviços complementares ao que ele está adquirindo, com base em um conhecimento prévio dos seus interesses de compra.

Nesse tipo de negociação, o cliente pode ser atraído pela oferta de pagar pelos adicionais um valor abaixo do que ele pagaria comprando os produtos separados, tornando-se uma vantagem para ele. O cross selling também é conhecido pela sua tradução em inglês: venda cruzada. 

É um recurso muito utilizado para ampliar a receita de vendas nas empresas.

Exemplos práticos da aplicação da técnica cross selling:

• Sugestão na finalização da compra;
• Cruzar interesses em compras únicas ou de bens duráveis;
• Combinar itens da mesma linha;
• Lembretes pós-venda;
• Serviços adicionais.

O que é up selling?

Up selling, do inglês “venda adicional”, é toda operação de vendas em que é oferecido ao cliente um produto similar ao que ele busca, um pouco mais caro, mas com muito mais benefícios e qualidade. 

Para que essa negociação seja concluída com sucesso, é importante que haja:

• transparência;
• uma boa abordagem no discurso de vendas;
• detalhar todas as atualizações e os adicionais que o outro produto oferece.

O importante é mostrar ao cliente que a mudança na sua escolha de compra compensará o gasto a mais. Com uma equipe de vendas bem preparada é possível criar uma relação de qualidade com os clientes.

Ao identificar suas necessidades e oferecer produtos ou serviços melhores é dada ao cliente a possibilidade de fazer uma escolha mais assertiva e sair do negócio mais satisfeito do que sairia sem a opção “premium” apresentada.

Exemplos práticos da técnica up selling:

• Troca.
• Listar opções em ordem decrescente.
• Recompensa/vantagem.

Por que utilizar cross selling e up selling na sua estratégia de vendas?

Dar a oportunidade para que o cliente conheça outros produtos, mostrar  outras versões ou modelos que podem atender melhor às suas necessidades gera muitos benefícios para a empresa e o comprador, dentre os quais:

• Reforça a confiança do cliente;
• Satisfaz as necessidades específicas do comprador;
• Dá uma vantagem de compra que ele não teria se comprasse em outra loja ou em outra empresa;
• Gera uma oportunidade para mostrar a amplitude e a diversificação do portfólio da sua empresa;
• Fidelize o cliente;
• Aumenta o valor médio do pedido;
• Aumenta a lucratividade do negócio com vendas mais robustas;
• Adiciona valor à compra.

Quais áreas de vendas podem atuar no cross selling e up selling?

O cross selling e o up selling podem ser utilizados em qualquer área de venda, seja B2C ou B2B, on-line ou off-line. O importante é conhecer o produto ou serviço com o qual trabalha e saber o que está oferecendo para cada cliente. Se o seu negócio não permitir a personalização individual nas sugestões de compra, o foco deve estar nas combinações de produtos e serviços.

Em vendas mais direcionadas, como na comercialização B2B, as estratégias de venda cross selling e up selling  se encaixam perfeitamente. Para esse segmento, é possível cruzar as soluções com as dores dos clientes, criando um mix de serviços.

O que deve ser evitado no cross selling e up selling?

Independentemente da técnica a ser utilizada, é importante que as estratégias estejam alinhadas com os resultados obtidos a partir da análise do perfil de compra do cliente. Dessa forma, o número de conversões será sempre crescente. Caso contrário, o resultado final pode ser negativo, resultando em perda de vendas e uma experiência ruim para o cliente.

Por isso, evite:

• Oferecer produtos que não tenham relação com o interesse de compra do cliente; 
• Por em prática estratégias sem base nem suporte de dados;
• Iniciar o processo sem preparar a equipe de vendas em relação aos produtos e serviços que serão trabalhados;
• Insistir demasiadamente com uma estratégia up-sell;
• Oferecer dezenas de itens por vez, confundindo o cliente, levando-o a repensar toda a compra;
• Aplicar as estratégias com clientes que não estão aptos ou que não se encaixam no perfil de interesse dos produtos sugeridos.

Mesmo com equipes de vendas treinadas, as estratégias comerciais só serão bem-sucedidas quando a empresa tiver conhecimento do comportamento de compra dos seus clientes. A partir deste entendimento, pode-se incluir no planejamento de vendas ações de cross selling e up selling.

Essas são estratégias que ajudarão a aumentar as vendas e o faturamento das empresas, atualizar a experiência do cliente e agregar valor ao negócio.

Ao longo desses anos auxiliando pequenas e médias empresas a melhorar seus resultados, tenho percebido que é muito comum empresas alcançarem excelentes resultados por meio do desenvolvimento de programas de gestão e, em pouco tempo, voltarem a lidar com problemas aparentemente já superados.

Um dos grandes responsáveis por essa instabilidade nos resultados é a dificuldade das empresas encararem os processos de gestão como algo contínuo e com necessidade de melhorar sempre, alcançando um bom nível de maturidade em gestão.

Obter essa maturidade em gestão é um dos principais pilares do crescimento contínuo e sustentável. 

O que é maturidade em gestão?

Para começar, vale definir o conceito de maturidade. O dicionário  traz uma definição a partir da botânica, e significa o “estado de um fruto que alcançou seu desenvolvimento completo”.

Fazendo um paralelo com o significado de maturidade em botânica, da mesma forma que um fruto passa por vários estágios até ficar maduro, as empresas também passam por vários estágios para alcançar um alto nível de maturidade em gestão.

Alcançar o desenvolvimento completo (alto nível de maturidade em gestão), significa que a empresa tem processos estruturados, adotando modelos de análise e tecnologias cada vez mais sofisticadas para definir metas desafiadoras e alcançar melhores resultados. Nesse estágio, um modelo mental com foco em resultados e a prática do método por todos os colaboradores será automático.

Existem vários modelos para medir se uma empresa apresenta alto nível de maturidade em gestão. Bons modelos, devem apresentar uma correlação alta entre o aumento do nível de maturidade e a geração de melhores resultados e alcance de metas.

A maturidade em gestão não deve ser avaliada isoladamente, mas sempre em conjunto com os resultados que estão sendo gerados pela empresa. Recomenda-se a elaboração de uma matriz com o nível de alcance de metas (resultados) e nível de maturidade em gestão. Nessa matriz, podemos fazer as seguintes interpretações:

Existe uma máxima na administração de empresas, que é a maximização dos lucros do acionista. 

De certa forma, essa frase funciona como um norte de todas as ações dentro da empresa, sempre buscando maior eficiência e eficácia em todos os projetos de todos os departamentos, para alcançar a maximização dos lucros dos acionistas. 

Mas acontece, que principalmente nas micro e pequenas empresas, essa frase é distorcida e muitos empresários a confundem com: o principal objetivo de uma empresa é a maximização das receitas dos acionistas. 

E aí começam a maioria dos problemas. Muitas empresas no Brasil surgem da necessidade de alguém ter alguma renda, e ao crescer em tamanho e complexidade, essa mentalidade se mantém, se tornando um problema que pode acabar falindo o negócio.

Ao existir, uma empresa se torna um organismo vivo e complexo, com demandas e necessidades mensais, inclusive de caixa. E não raras as vezes, o empresário acaba confundindo o que é obrigação da empresa com as suas obrigações pessoais, por exemplo, aumentando seu pró-labore ou retiradas, sem o devido controle e planejamento, apenas porque precisa.

Esse conflito de interesses, entre a saúde financeira da empresa e a necessidade financeira do acionista, também acaba causando desconforto entre aqueles que estão diretamente envolvidos no processo.

Diante de uma situação de fluxo de caixa inconsistente, em que compromissos financeiros não estão sendo honrados, começam a questionar a capacidade operacional da empresa em sustentar a realidade do fluxo de caixa empresarial/pessoal. 

Este é um problema muito comum que precisa ser logo evidenciado e tratado, para não ser uma forte causa de uma significativa fraqueza financeira da empresa. 

Os interesses precisam ser muito bem separados, o que é da empresa e o que é do acionista, somente assim, a empresa conseguirá ter alguma chance de se manter saudável e consistente no seu objetivo de maximizar os LUCROS dos acionistas.

Uma dor familiar ao micro e pequeno empresário é a sensação de não saber o que está acontecendo com o dinheiro da sua empresa. Muitas das vezes, você sabe que o dinheiro está entrando na empresa, mas fica preocupado por não saber se ele será o suficiente para pagar todas as necessidades que a empresa tem.

Uma ferramenta simples para eliminar essa dor é o famoso fluxo de caixa.

Muitos micro e pequenos empreendedores imaginam ser algo complexo ou mesmo que exija conhecimentos técnicos financeiros robustos e profundos, mas surpreende pela sua simplicidade.

O que precisa ficar claro, antes mesmo de explicar melhor este termo é: não existe milagre. Tenha sempre isso em mente.

Vamos lá?

Fluxo de caixa consiste simplesmente no controle de entradas e saídas de dinheiro da empresa. Independentemente se esse movimento (fluxo) acontece em espécie (dinheiro físico) ou pelas contas bancárias da empresa, o registro e controle deve ser realizado. 

A realização deste procedimento irá lhe proporcionar informações históricas importantes para embasar qualquer decisão que você tomará na empresa. Sendo essencial tanto para o controle, quanto para qualquer planejamento e decisões futuras.

Afinal, como o fluxo de caixa deve ser feito? Com qual ferramenta? Preciso utilizar um sistema de gestão caro?

Acredite, dependendo do fluxo de movimentos que acontecem na sua empresa, e da sua vontade de fazer o processo acontecer, um caderno para registrar todas essas movimentações, inicialmente resolve. 

O que precisa acontecer é a devida anotação de tudo (TUDO) o que entra e principalmente o que sai da empresa. Independentemente do valor, podem surgir perguntas como: “Mas até pequenos valores?”. Sim! Pequenos, grandes, tudo.

Claro, quanto mais sistematizado for a ferramenta de controle, mais informações ela será capaz de lhe fornecer, desde que também, os cadastros e lançamentos sejam devidamente realizados e registrados na ferramenta.  

À medida que você elabora a sua estrutura de controle e a aplica na sua empresa, mais ela se ajusta para a sua realidade, identificando aquilo que é ideal e necessário separar, categorizar e identificar, para conseguir realizar não somente o controle, mas também o planejamento do que fazer com aquela informação e como ela será útil para melhorar o desempenho da sua empresa.

Como por exemplo: 

• Separar as despesas e custos por categorias (o chamado plano de conta)
• E/ou separar as entradas pela forma de pagamento. 

O importante é realmente começar. 

E independente da forma como o fluxo de caixa será aplicado na sua empresa, a grande questão aqui é: ele precisa ser feito; precisa ser adequado a sua realidade e necessidade; precisa ser possível de se fazer até mesmo quando você não quiser fazer.

Nos dias de hoje, muito tem sido falado no mundo empresarial sobre a busca pela excelência. Mas o que precisamos saber é se realmente entendemos o significado desta palavra.

Excelência, diferentemente do que a maioria pensa, não é a perfeição. Mas sim, buscar melhorar-se a cada dia nas pequenas coisas. E sabe o que é mais interessante? Buscar a excelência não é um conceito novo. Pelo contrário, quem falou nisso pela primeira vez foi o filósofo Aristóteles: “Somos o que repetidamente fazemos. A excelência, portanto, não é um feito, mas um hábito!”

A profissão de consultor(a) de empresas é interessante. Todo dia aprende-se um pouco mais. Tenho aprendido que o comportamento é uma decorrência da atitude. Uma das coisas que mais me chamam a atenção é a variedade de comportamentos das pessoas e como isto pode afetar, de forma tão notável, o desempenho de uma empresa.

Hoje em dia o assunto ‘’META’’ ainda assusta várias pessoas e acaba sendo bastante desafiador. As pessoas têm sempre a sua própria explicação para as causas da impossibilidade de atingir tais resultados. Assim como as explicações negativas, cada vez mais elaboradas. 

A Alma da Derrota é uma atitude e dela decorrem os comportamentos resistentes e negativos. Tenho visto pessoas utilizarem recursos às vezes sofisticados para explicar a impossibilidade das coisas. Se estes mesmos recursos fossem utilizados para atingir metas e promover mudanças, os resultados seriam brilhantes! Outras pessoas nem argumentam, apenas se escondem e solapam os planos por meio da inação.

Certa vez alguém me falou que a fé é a ausência de dúvidas.

Existe um tipo de atitude que classifico como “Atitude de Avestruz”, própria de quem tem a Alma da Derrota: muita gente tem horror em conhecer os problemas que tem!

Abraham H. Maslow, em seu livro “Motivação e Personalidade”, declara que estes comportamentos se originam na infância e são muito difíceis de mudar.   Ele acredita que estas pessoas têm uma atitude de medo do mundo e de pavor perante uma mudança de sua rotina, mesmo que esta as leve à morte. 

Realmente, já vi empresas com diminuição de faturamento em vendas rejeitarem mudanças até que a situação se tenha tornado irreversível. Interessante, preferem ver o barco afundar a ter que mudar a sua rotina. Por outro lado, Maslow acredita que os agentes de mudança, em qualquer lugar do mundo, têm origem no berço. São pessoas que, pela sua criação, têm confiança na vida e a Alma da Vitória.

O embate do dia-a-dia com os mais variados tipos de pessoas, nos mais diferentes tipos de empresas, tem nos mostrado que este autor estava certo. Se a empresa não possui, em seus quadros, pessoas responsavelmente destemidas e que queiram assumir a responsabilidade pelas mudanças, estas dificilmente ocorrerão. É necessário que haja pessoas que tenham a satisfação íntima decorrente da excelência. 

O grande desafio dos gestores das empresas é localizar estas pessoas, prepará-las e conduzi-las a cargos altos.

Não basta conhecermos todos os métodos e técnicas modernas de gestão, se não conseguirmos fazer isto com certa agilidade e precisão, estaremos certamente reduzindo a velocidade de mudança e ajuste das empresas às necessidades de hoje.

O planejamento estratégico é algo que falamos, falamos e falamos e pouco entendemos ao certo o seu real significado. Muitas vezes, essa ferramenta acaba sendo usada de forma errônea.

Em meio a um mundo tão incerto com cenários econômicos cada vez mais instáveis e tantas transformações diárias que nos surpreendem a todo tempo, ficamos muitas vezes apegados em olhar os planos para o futuro de nossas vidas e nossas empresas.

Mas aqui mora um grande problema. Olhar demais para o futuro pode te levar a cometer alguns erros graves em sua vida e em seu negócio. Portanto, quero chamar sua atenção para os cuidados que você deve ter antes de fazer seu planejamento estratégico de longo prazo e trazer a você uma visão do presente.

Mais importante do que olhar para o futuro onde você quer estar daqui a alguns anos, é tomar consciência do que você está fazendo agora, hoje, neste momento. Pare de se preocupar com o longo prazo, quando você tem perdido o seu tempo do agora com coisas que não te fazem crescer.

O que quero demonstrar aqui é que o planejamento de longo prazo, não tem valor algum, quando você não define suas metas de curto prazo.

Então não faça planos de longo prazo, se você não tem planos de curto prazo.

O longo prazo não importa quando você não tem plano de curto prazo, uma vez que sua vida passa a estar estruturada como uma escada onde você não consegue ver o fim, mas consegue com facilidade ver o próximo nível que quer chegar. E este sim é verdadeiramente importante, porque ele está perto de você. Saber qual será o seu próximo passo hoje ou quais são suas metas de hoje é infinitamente mais importante que olhar para seu futuro daqui a 5 anos.

São muitos os empresários que falam sobre onde querem estar daqui a 5 anos, mas quando olhamos para o hoje, eles estão inertes há anos, sem sair do lugar, imóveis e paralisados pela falta de saber como dar o próximo passo.

Meu convite para você aqui é: 

• Pare de olhar daqui a 5 anos e olhe para daqui 5 dias, daqui a 3 dias, olhe para o amanhã e olhe para o agora.
• Defina qual mudança tem que acontecer agora em sua vida, em seus comportamentos, em seus hábitos que te levará a ter uma conexão tão presente no presente que assim você terá atitudes reais que demonstram sua caminhada diária rumo ao crescimento que almeja.

Planejamento estratégico exige ações de curto prazo, que quando esquecidas, em nada te ajudam a sair do lugar.

Então  não faça planejamento de longo prazo, faça planejamento de curto prazo, no prazo onde você consegue ver a linha de chegada e isso sim, te deixa com energia o suficiente para se tornar imparável e a cada chegada, a cada vitória, faça uma nova meta de curto prazo e se mantenha focado no hoje.